Мне интересно!

Если вы не любите продажи так же, как и я

Как бы цинично не звучала фраза «Все в этой жизни продается и покупается», доля истины в ней все же присутствует. Отношения «Купи-Продай» выходят намного дальше за пределы наших обычных представлений. Мы продаем себя на собеседованиях, продаем свои идеи руководителю, продаем свое время и квалификацию, получая в качестве компенсации зарплату и бонусы. Правда, происходит это часто неосознанно. От этого кажется, что «продажи и я» понятия разнесенные в пространстве и во времени. А что, если в какой-то момент продажи становятся необходимыми элементом  нашей деятельности?   

 

 

Ко мне часто приходят клиенты, которые сталкиваются с дилеммой, как научиться продавать свой продукт или услугу. Очень хочется, чтобы продукт продвигался сам. Но реальность вносит свои коррективы, требуя нашего непосредственного участия. Тогда и возникают проблемы с продажей.

 

«Мне стыдно, - жалуются клиенты, -  потому что возникает ощущение «втюхивания». Как будто мы насильно кому-то что-то навязываем. И от этого становится тяжело, неловко, скомканно.

 

Страшно, что откажут, подтвердив самые коварные мысли о том, что не так уж моя услуга хороша.

 

И в целом, не люблю я этого. Возможно, потому что не умею. Но, вероятнее, потому, что у меня нет способностей.

 

Страшно оказаться самозванцем. Даже если купят и заплатят хорошие деньги, я-то знаю, что оно того не стоит. Мне еще так далеко до совершенства. И, значит, я их обману. О, моя карма… Тогда непонятно, какую цену называть. Чтобы ни мало и ни много».

 

Продажи есть и в моей жизни. Раньше, когда я работала HR-ом, мне достаточно легко давались продажи:кандидатов – клиентам, а проектов или компании – кандидатам. И, несмотря на то, что принцип, на первый взгляд, тот же, «продавать» себя (свои услуги как коуча и тренера) оказалось значительно сложнее. Поначалу получалось коряво и безрезультатно. Хотелось сидеть “в норке”, чтобы клиенты сами каким-то волшебным образом приходили ко мне. Но постоянная практика, внутреннее понимание, что «просто надо», со временем принесли положительные результаты.

 

Думаю, проблема с продажами - от нашего к ним отношения. Что сработало для меня:

 

1.       Искренняя вера, что ко мне придут и останутся именно те клиенты, которым нужна я: мой опыт, экспертиза, личные качества. Даже тембр голоса. А если не остались – просто им нужен другой коуч или другой специалист. И это нормально. Что я стараюсь делать – так это помочь людям сориентироваться как можно раньше в правильности их выбора, проясняю, какой у них вопрос, и что они ожидают от меня.  

 

 

Еще один ответ пришел от одной из клиенток. Размышляя о своих ценностях, она поделилась: «Знаешь, многие женщины значительно больше денег оставляют у парикмахеров и косметологов. Как будто порядок НА голове – это критично важно, а порядок В голове – необязателен, по остаточному признаку. Да, следить за своей внешностью нужно. Однако, если посмотреть более глобально, то лично для меня приоритетнее вкладывать деньги в свое развитие. Ведь это напрямую связано с повышением качества моей жизни. Именно таким подходом я руководствуюсь при распределении своего бюджета, времени и внимания».

 

2.       Понимание ценности моей работы для клиентов. В самом начале часто одолевали сомнения, насколько клиентам полезно то, что я им даю. Поднять ценность работы в собственных глазах помогла обратная связь от клиентов, насколько изменилась их жизнь в лучшую сторону в ходе нашей совместной работы, какие мечты они смогли реализовать, как повысилась скорость и качество их  движения к целям.

 

Так, один из клиентов, приложив недюжинные усилия, выиграл конкурс и получил повышение по должности в своей юридической компании. Он был очень признателен, что в него поверили и дали такой шанс. В то же время считал, что имеющихся у него опыта и знаний недостаточно для новой руководящей позиции. Как человек ответственный, он не мог позволить себе долгую раскачку и обратился ко мне за коучинговой поддержкой. В результате десяти сессий он смог не только быстро и успешно адаптироваться, но и существенно повысить эффективность своего подразделения. А еще через 8 месяцев получил новое повышение и переехал в Киев. 

 

«Дуже дякую!!! А особливо - за стартовий поштовх, це дійсно дозволило припинити тупцюівання на місці і почати рух» - позже написал он.

 

3.       Я научилась относиться к продажам легче. В какой-то момент перестроилась и представила, что это - импровизация, игра. И тогда начала вносить в каждый диалог новые интонации, фокусироваться больше на процессе, чем на результате. Перестала ставить на кон все.

 

Посмотрела на продажу, как на диалог о намерениях. Если мы подойдем друг другу, отлично. Нет – значит этому человеку в данный момент времени, возможно, нужен кто-то другой. Или его время еще не пришло. И я с этим тоже ок. «Пирога» хватит всем, клиентов – достаточно.

 

И тогда стало намного важнее, ЧТО нужно человеку, с которым я общаюсь, почему именно это. Появился настоящий интерес узнать, что стоит за его желанием поработать с коучем или тренером.

 

4.       Перестала грызть себя за каждую неудачную коммуникацию. Вместо этого от всего сердца благодарю своих «учителей», коллекционирую провалы и формирую собственную базу работы над ошибками под названием «Мои шишки».

 

 

5.       «Что отличает героя от супергероя? Спецэффекты!» - перефразирую слова одного из героев мульфильма «Мегамозг». Этого навыка в продажах у меня пока нет. Но мне очень интересно наблюдать за его проявлениями.

 

Помнится, я как раз уходила из ПриватБанка после 8 лет работы в нем и намеревалась взять пару месяцев отдыха, чтобы восстановиться (работать было очень интересно, но моя батарейка нуждалась в подзарядке). Неожиданно в ленте ФБ я увидела фотографию Ани Стеценко, с которой мы работали ранее в одной компании, а после не виделись лет пять. Я написала ей коротенькое сообщение: «Давай встретимся», и вот мы сидим в ресторанчике и делимся новостями. Аня – своими, я – своими, о принятом решении. И вдруг она замирает на несколько секунд и говорит: «Слушай, у меня есть чудесная вакансия, HR-директора в IT-компанию. Хочешь?»  Я отмахнулась: «Что ты, у меня сил нет. Если и уйду, то только в отпуск». На что Аня предложила: «Давай я расскажу в двух словах. А ты просто послушай».

 

Рассказ был непринужденный. Я с интересом слушала, но сейчас, правда, уже совсем не помню, о чем шла речь. В тот момент, когда он близился к завершению, в ресторан вошли два молодых человека. Аня моментально отреагировала и представила: «А вот, кстати, и директор компании, о которой я рассказывала». Чтобы вы понимали, на контрасте руководителей, с которыми я общалась в банке, - всегда в костюмах, в галстуках, с максимально формализованными отношениями, Антон Новиков – а это был он – в вельветовых брюках песочного цвета, кроссовках-роликах и с бородой капитана дальнего плавания (та, которая без усов) показался существом из другого мира, который олицетворял для меня свободу, креативность, легкость. И я неожиданно для себя произнесла: «Хорошо, я поговорю с ними». Потом была целая череда переговоров, но эмоциональное решение (то, которое самое сильное) я приняла именно в тот момент.

 

 

Что в этой истории мне видится, как интересные уроки:

 

1). Никогда не знаешь, что «зацепит» кандидата-покупателя (как, например, для меня в образе директора на роликах я увидела проявление свободы). Ищите и отмечайте «петельки» и «крючочки». Иногда они проявляются в совершенно неожиданный и тем более удивительный момент.

 

2). Если потенциальный клиент совсем «холодный», не беда.  «Просто послушай» под компот может очень даже хорошо зайти. Главное, действуйте сообразно настроению и ситуации: с легкостью, как бы между прочим, или с азартом и страстью. Будьте вариативны и естественны. И кто знает, каким образом эта информация может оказаться полезной вашему визави, на какие важные мысли натолкнуть, какие идеи получить?

 

3). До сих пор я верю, что приход Антона, чудесным образом совпавший с завершением презентации, был частью гениально разработанного плана, тем самым спецэффектом. Но даже если это не так, а всего лишь случайное совпадение (но мы-то знаем, что случайности не случайны), я делаю самые красивые реверансы тем рекрутерам и продавцам, которые обеспечивают такую «ненавязчивую» и красивую организацию продажи своего продукта.

 

Я, правда, не люблю продажи. И я их не делаю. Я – ищу, подбираю и складываю красивые пазлы. А вот это мне уже нравится :).

 

Ваш коуч, тренер
Ольга Иванова

 

P.S. Если тема вам близка, есть вопросы или встречные мысли, пишите мне на olga.ivanova@coach-ua.com!

Другие записи

"Все, что мне нужно - в руках других..."
"Все, что мне нужно - в руках других..."

Что может стоять за убежденностью, что вы не счастливы из-за кого-то другого?

Я недостаточно хорош, или Оставьте себя в покое
Я недостаточно хорош, или Оставьте себя в покое

О вечной погоне за идеалом, жестоком отношении к себе и как ему противостоять

Истории, которые живут вместо нас
Истории, которые живут вместо нас

Как формируется реальность, из которой мы действуем, и как можно ее менять

Никто никому ничего не должен. Вы тоже
Никто никому ничего не должен. Вы тоже

Слишком многое крутится вокруг того, что, как нам кажется, ДОЛЖНО быть. Но почему должно быть так?

Нельзя. Опасно. Будь дома.
Нельзя. Опасно. Будь дома.

Я часто сталкиваюсь с убеждениями, которые передаются от поколения к поколению. Как они влияют на нас?

Кайфушечки, или Зачем вы остаетесь там, где плохо?
Кайфушечки, или Зачем вы остаетесь там, где плохо?

Вы тормозите свои начинания, поступаете нелогично и глупо, но ничего не меняете? У вас точно есть на то причины...

Я докатилась... до осознанного питания
Я докатилась... до осознанного питания

Всю жизнь я ела сколько хотела. Но что-то дернуло обратить внимание на внутренние ощущения. Что из этого вышло...

Не дайте страхам испортить вам жизнь
Не дайте страхам испортить вам жизнь

Каждый из нас подвержен страхам. Страх, в целом, здоровое чувство, призванное защищать нас. Другое дело, если он начинает перекрывать жизненный кислород...

Кем бы вы могли стать?
Кем бы вы могли стать?

Какая может быть связь между Призванием и любимыми в детстве детективами, играми в куклы и выдумыванием историй? Самая прямая...

Наверх